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KeyShot DAM

5 razões pelas quais o software DAM é fundamental para um apoio eficaz às vendas

Categoria:

DAM

Escrito por KeyShot

A equipe do “ KeyShot ” traz pra você as últimas dicas e truques do “ KeyShot ”, informações sobre a tecnologia do “ 3D rendering ” e as pessoas que estão criando os visuais mais legais nos setores de engenharia, design de produto e entretenimento.

Os compradores sabem mais do que você.

É uma ideia assustadora, não é?

Principalmente para um representante de vendas.

Os representantes de vendas se reúnem com fabricantes, varejistas, empresas do setor de ciências da vida — o que você quiser.

É difícil ficar por dentro de todas as tendências, em todos os setores.

Mas os compradores…

…eles têm um objetivo antes de selecionar os fornecedores:

Descubra TUDO sobre a categoria e as plataformas mais populares.

Eles usam o tempo com sabedoria. Eles consomem MUITO conteúdo.

Hoje, 70% do processo de compra é feito online.

Por causa disso, os compradores estão ficando mais informados do que os vendedores.

Mais de 50% a 70% das vezes, os compradores compram um produto sem nunca terem falado com o pessoal de vendas.

Durante a fase de pesquisa, eles já definiram exatamente o que querem e precisam – e concluem a compra por conta própria.

A relação entre o comprador e o vendedor é complexa.

Então, quando os compradores entrarem em contato com as equipes de vendas, é melhor você aproveitar bem a oportunidade.

  1. Cada interação precisa ser personalizada.

  2. Cada interação precisa ser valiosa.

  3. Cada interação precisa ser memorável.

Não é nada fácil.

Então, como você consegue isso? Como você pode fazer com que cada interação de vendas valha a pena?

A resposta está na tecnologia.

Neste artigo, vamos ver como as equipes de vendas usam a tecnologia, por que o software DAM é ideal para capacitação de vendas e como a MCR Safety usa o DAM para capacitação de vendas.

Aproveitando a tecnologia para melhorar o processo de vendas

Qualquer empresa pode se beneficiar com o uso de um software DAM.

Principalmente os representantes de vendas, dada a quantidade de trabalho pré e pós-venda em que estão envolvidos. Desde a prospecção até o gerenciamento de leads e clientes em potencial , passando pela distribuição de materiais para cada contato com quem interagem.

Os representantes de vendas dedicam boa parte do tempo a atividades que não têm a ver com vendas.

Na verdade, eles gastam menos de 36% do tempo realmente vendendo.

É aí que a tecnologia entra em cena, permitindo que os representantes de vendas reduzam ao mínimo o tempo gasto com “tarefas administrativas” para que possam fazer o que fazem de melhor: vender.

Mais de 70% dos representantes de vendas usam a tecnologia para apoiar seu processo de vendas. A tecnologia e os dados são dois componentes essenciais que ajudam a melhorar a eficiência das vendas.

Na verdade, de acordo com uma pesquisa da GetAccept, uma das maiores vantagens de usar tecnologia de vendas é“gastar menos tempo com tarefas administrativas”.

Duas das ferramentas de produtividade mais populares são o software de capacitação de vendas e a gestão de ativos digitais.

Ambas as plataformas foram criadas para dar suporte ao processo de vendas e há bastante sobreposição em termos de recursos principais entre o support de vendas e o DAM. No entanto, há uma diferença entre as duas plataformas:

O software de capacitação de vendas é uma ferramenta que oferece à sua equipe uma fonte coordenada de conteúdo e materiais. Todos na sua equipe têm acesso exatamente aos mesmos materiais para gerenciá-los, editá-los e compartilhá-los.

O software de gerenciamento de ativos digitais é uma ferramenta na qual todo o seu conteúdo fica estrategicamente organizado no mesmo arquivo. Pronto para ser usado por qualquer pessoa da sua organização, quando for preciso.

  • Por exemplo, um software DAM pode ser usado para armazenar, gerenciar e distribuir todos os seus ativos de mídia:

    • Imagens

    • Vídeos

    • Arquivos de áudio

    • Logotipos

    • Documentos e muito mais.

Parece parecido?

É verdade, eles fazem mesmo.

Muitos dos benefícios do software de capacitação de vendas e do DAM são parecidos, já que ambas as plataformas foram criadas para melhorar a gestão de conteúdo e a colaboração.

Mas é o seguinte:

A solução certa de DAM é perfeita para um papel de capacitação de vendas.

Lembra: você precisa fazer com que cada interação de vendas valha a pena.

Veja como você pode fazer isso com uma plataforma DAM.

5 maneiras de usar um software DAM para capacitação de vendas

Apresente argumentos de venda personalizados e relevantes

A maioria dos argumentos de venda é igual – não importa para quem você esteja vendendo nem quem esteja na sala.

É uma apresentação com um único slide, enviada para uma unidade compartilhada, que já foi alterada, personalizada e atualizada dezenas de vezes por diferentes pessoas da organização. Na maioria dos casos, sãoapresentaçõ es e impessoais.

Software DAM dá um toque pessoal à abordagem de vendas.

Com o DAM, os representantes de vendas podem usar a função de busca para encontrar material de vendas relevante, dependendo de com quem você vai se reunir. Tem uma reunião com um varejista? Pesquise novos produtos no DAM e você terá acesso a apresentações de slides, pesquisas e estudos de caso que podem ser usados especificamente para varejistas.

Chega de argumentos de venda genéricos.

Agora, isso faz sentido. Agora, é algo pessoal.

Tenha acesso rápido a materiais de capacitação de vendas e de marketing

Por mais que a gente ache que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas, a verdade é que — elas não estão.

As duas equipes têm objetivos diferentes, KPIs diferentes e nem sempre colaboram nos mesmos projetos.

Por causa disso, muito conteúdo vai pro lixo.

  • A tecnologia pode ajudar a resolver essa incompatibilidade:

    • Os representantes de vendas precisam de conteúdo para fazer com que os clientes em potencial avancem no funil de vendas ou para fechar um negócio

    • Os profissionais de marketing precisam de um sistema centralizado para gerenciar e editar o conteúdo usado pela equipe de vendas

É aí que entra o DAM.

Os profissionais de marketing podem gerenciar seus ativos digitais em um DAM, e os representantes de vendas podem ser notificados imediatamente sobre quaisquer alterações ou atualizações nos materiais de apoio às vendas. Chega de caos de conteúdo.

As duas equipes se alinham em relação ao conteúdo que é relevante para o comprador.

E é por isso que isso é importante.

Vamos direto ao ponto:

As apresentações de slides, fichas de produtos e brochuras digitais feitas pelas equipes de vendas não são muito boas.

 (Muitas vezes são bem feios).

Tudo bem. Os representantes de vendas deveriam dedicar seu tempo a vender, e não a criar apresentações no PowerPoint.

Esse é o trabalho do profissional de marketing. E, assim que a equipe de marketing terminar de criar o material, ele é enviado para o DAM. Em vez de ficarem aprimorando suas habilidades no Photoshop, os representantes de vendas podem dedicar mais tempo a entender o setor do comprador e a treinar seu argumento de venda para se concentrarem nos pontos fracos do comprador.

E da próxima vez que se encontrarem com um comprador, vão conseguir impressioná-lo com uma apresentação lindamente elaborada, graças ao seu novo melhor amigo: a equipe de marketing.

Acompanha como o conteúdo é distribuído dentro da organização do comprador

Um comprador pede um estudo de caso e você manda um PDF pra ele.

Na maioria dos casos, você tem que adivinhar se o comprador acha o conteúdo interessante ou não.

O mesmo vale para imagens e vídeos. O conteúdo te toca?

Uma plataforma DAM te dá acesso a esses dados por meio da análise de conteúdo.

De forma agregada, você pode acompanhar as visualizações, downloads e compartilhamentos dos ativos digitais — o que te dá uma visão completa do nível de engajamento de cada ativo. Ter acesso a esses dados elimina acompanhamentos desnecessários e, em vez disso, você só compartilha conteúdo relevante com o comprador, levando-o para a próxima fase do funil de vendas.

Mantenha os compradores interessados, oferecendo o material certo em tempo real

Tem um ditado antigo que diz: “as oportunidades de venda esfriam em 90 minutos”.

Seja isso verdade ou não, o que é verdade é que, se um comprador te pedir alguma coisa, é melhor você responder e atender ao pedido rapidinho — senão, ele vai procurar outro lugar.

Hoje em dia, os representantes de vendas precisam vasculhar pastas no computador, o Google Drive, o Dropbox, arquivos de e-mail e muito mais para encontrar um material atualizado que um comprador tenha solicitado.

Quanto tempo você leva para encontrar o ativo certo?

Quando perguntamos aos nossos 3.000 seguidores no LinkedIn quanto tempo eles levam para encontrar um único recurso, mais de 20% responderam que demoravam mais de 1 hora.

Isso acaba quando você investe em DAM.

Todos os ativos digitais são armazenados e gerenciados dentro de uma plataforma DAM como uma “única fonte de verdade”.

Não se perde tempo nenhum tentando encontrar o recurso certo. Ele está armazenado no DAM. E está sempre atualizado.

Agora, você pode responder rapidamente aos — mantendo-os interessados e envolvidos.

Crie um processo de vendas focado no comprador

Quando você compartilha fichas técnicas, estudos de caso, white papers e outros tipos de material de vendas, você tem acesso a muitos dados. Com esses dados, você descobre o que funciona e o que não funciona.

Se você perceber que os compradores tendem a se envolver mais com imagens em 3D do que, digamos, com um vídeo, esse feedback pode ser repassado diretamente para o departamento de marketing, para que eles criem mais imagens em 3D para usar em futuras conversas de vendas.

Seja o tipo de conteúdo ou o canal em que ele é compartilhado, as equipes de vendas podem usar esses dados para criar um processo de vendas melhor — um processo que tenha o comprador como foco.

Em vez de usar opiniões ou processos internos para ditar como a equipe de vendas e os compradores devem interagir, você está deixando que os dados e as métricas de comportamento de engajamento orientem essa interação. Assim, você oferece ao comprador o que ele quer, quando ele quer e da maneira que ele quer – o que te permite implementar uma estratégia omnicanal.

Como a MCR Safety usa o DAM para capacitação de vendas

A MCR Safety — uma das principais fabricantes de equipamentos de proteção individual (EPI) nos Estados Unidos e na Europa — usa o Digizuite DAM para criar um portal transformador de capacitação de vendas para 1.500 distribuidores diferentes.

Com uma biblioteca de mais de 30.000 recursos armazenados na plataforma Digizuite, as equipes de vendas, distribuidores e revendedores podem pesquisar facilmente por palavras-chave e metadados para acessar materiais de vendas e marketing. Todo mundo envolvido na venda dos produtos da MCR Safety está trabalhando na mesma plataforma e compartilhando o mesmo argumento de venda com clientes em potencial, fechando o ciclo de vendas.

Veja o que diz Bret Lipscomb, gerente de segurança de soluções digitais da MCR:

“É inevitável que nossa rede cresça, e provavelmente surgiram novas formas de vendermos nossos produtos. Em meio a tudo isso, vai ser ainda mais importante ter os mecanismos necessários para garantir a conformidade da marca e capacitação de vendas.”

Conclusão

Quando você tem menos interações de vendas com clientes em potencial, é melhor fazer com que valham a pena.

Sua apresentação precisa ser personalizada; você precisa ter acesso a materiais de vendas e de produtos atualizados e, se o comprador pedir mais informações, você precisa enviá-las.

Rápido.

Assim que eles tiverem essas informações, você pode acompanhar como o conteúdo é visualizado e compartilhado entre a equipe deles. Um vídeo tem mais visualizações? Ótimo. Adapte seu processo de vendas para incluir mais vídeos.

No fim das contas, o importante é colocar o comprador em primeiro lugar e adaptar seu processo de vendas às necessidades dele.

Mas isso não é feito manualmente. Você precisa recorrer à tecnologia.

Uma plataforma DAM pode te ajudar a conseguir isso.

Quer saber mais sobre como o Digizuite DAM ajuda nas vendas?

Agende uma demonstração hoje mesmo. Numa chamada ao vivo, vamos te mostrar o Digizuite DAM e como suas equipes de vendas podem se beneficiar com o uso de uma solução de gerenciamento de ativos digitais.

 

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