ボルボ・トラックは、市場シェアの拡大に直結するソフトウェアソリューションを必要としていました。また、販売代理店ネットワークとの連携を強化するソリューションも求めていました。販売代理店は、コミュニケーションの齟齬や最新の販促資料を入手するための手間のかかるプロセスにより、販売ポテンシャルを十分に発揮できていなかったからです。

2019年、同社はKeyShotDAMソリューションを導入しました。KeyShot 、迅速なコンテンツ制作と配信に必要なあらゆる機能を備えているだけでなく、ITセキュリティ規制に準拠したプラットフォームも提供していたためです。  

ボルボ・グループ・トラックの北米部門。ボルボのトラック製造部門であり、北米全域を対象としている。

約9億ドルの売上高を誇り、幅広い種類の高速道路用および特殊用途のクラス8車両を製造しているほか、販売代理店ネットワークや充実したサービスプログラムを通じて、ボルボ製の新車および中古トラックのサポートを提供しています。

デジタルエコシステム、マーケティング、およびEコマース部門の最適化に着手する以前、ボルボ・トラックは、社内の全従業員だけでなく、すべての販売代理店とも足並みを揃えることに大きな困難を抱えていました。

また、ボルボ・トラックのIT部門は、アフターマーケット部品の販売を促進するeコマースプラットフォーム用の画像作成に、あまりにも多くの時間を費やしていた。

コミュニケーションや情報面での大きな隔たりに加え、その他の時間のかかる物流上の課題も重なり、北米全域のボルボ・トラックの各チームは、その販売および利益の潜在能力を十分に発揮することができませんでした。

ボルボ・トラックは、市場シェアの拡大に直結する技術を必要としていました。また、このソリューションは、マーケティング担当者がマーケティング資産を販売代理店ネットワーク全体に効率的に配信できるようにするものでなければなりませんでした。

「私たちのすべての活動は、ビジネスケースの構築に焦点を当てています「」と、ボルボ・トラックのeビジネスマネージャー、ジョー・サリング氏は説明した。「ソリューションを導入する際、私たちはリードの獲得やブランドメッセージの強化、そしてウェブサイトへのトラフィック増加につながるものを求めています。”

サリング氏の調査の結果、彼のチームはKeyShot ソリューションにたどり着きました。KeyShot 、彼のチームが2019年に導入したプラットフォームです。この導入における中核となる要素は、 KeyShot DAMとSitecoreコンテンツ管理システム（CMS）を連携させるこの統合により、マーケターはコンテンツの迅速な制作と配信に必要なツールセットを即座に手に入れることができました。

市場投入までの期間

KeyShot ボルボ・トラックのブランド管理およびメディアライブラリの中核として活用することで、同社は更新されたコンテンツを世界中の営業担当者に迅速に配信できるようになりました。これにより、製品発売と関連資料の配布との間に生じる遅れが解消され、新車の市場投入までの期間が短縮されます。

最新のデジタルアセット管理（DAM）システムを導入する前は、ボルボ・トラックのデジタルマーケティングチームのメンバーが、顧客がオンラインで部品を注文できる同社のアフターマーケットプログラム「PartsAsist」サイト向けに、毎月23,000枚以上の画像を手作業でリサイズし、透かしを入れていました。KeyShot導入により、これらのプロセスは現在自動化されています。

その結果、ボルボ・トラックは毎月大幅な工数を削減し、PartsAsistサイト上で購入可能なすべての部品を遅滞なく掲載できるようになりました。これにより、同プラットフォームを通じて販売される部品の販売サイクルが短縮されました。

「DAMのおかげで、トラックや部品の正確な画像を掲載できるよう、コンテンツを迅速に更新する仕組みを構築できました」とジョー・サリング氏は述べた。「販売業者にとって、トラックを販売したり、トラックを再び稼働させるために必要な正しい部品を販売したりするには、こうした正確さが不可欠なのです。」

セールス・イネーブルメント

マーケティング資料を即座に利用する必要があるのは、社内の営業担当者だけではありません。販売目標を達成し、それを上回る成果を上げるためには、ボルボ・トラックは販売代理店がまさに必要としているコンテンツを確実に提供しなければなりません。多くの場合、販売代理店自身がその必要性に気づく前に、すでに用意しておく必要があります。

これを実現するため、ボルボ・トラックはメディアブランドポータルを構築し、マーケティングチームがKeyShot販売代理店へ直接コンテンツを配信できるようにしました。自動化されたワークフローにより、営業担当者は全員、関連性の高い最新の資料に即座にアクセスできるようになっています。

ボルボ・トラックは、ブランドポータルを通じて適切な対象者に最も的確な情報を迅速に提供することで、競合他社との差別化を図っています。販売代理店が新製品を早く理解すればするほど、顧客への販売促進に自信を持って取り組むことができます。

法令遵守

ボルボ・トラックは、事業を継続し、良好な状態を維持するため、米国環境保護庁（EPA）が定める厳格な規制を遵守しています。

例えば、トラックメーカーは、すべての車両の人体への安全性や環境への影響を詳細に記した最新の製品安全データシートを、一般の人々が容易に入手できる形で提供しなければなりません。KeyShot 、バージョン管理機能を備えた唯一の信頼できる情報源として、このプロセスを簡素化します。

「簡単な例を挙げると、冷却液は必ずしも環境に優しいものではありません。そのため、当社のトラック販売業者や所有者が、それを適切に管理するために必要な知識を持っていることが重要です」とサリング氏は述べた。「関連する情報が常に最新の状態に保たれていること、そして当社側、販売業者側、さらには顧客側に至るまで、誰もが正確な情報の入手方法や場所を把握していることが極めて重要です。」