Três tendências do setor de manufatura para ficar de olho em 2022

Os setores baseados em produtos, como a indústria de manufatura, passaram por alguns anos difíceis.

Eles apareceram em mais matérias de “notícias de última hora” e foram tema de mais manchetes do que provavelmente esperavam.

E, embora o velho ditado diga que “publicidade ruim é melhor do que nenhuma publicidade”, as notícias realmente pareciam bem ruins no verão passado.

Lembra do “Evergreen”? Aquele navio de carga que ficou preso no Canal de Suez por seis dias, bloqueando centenas de milhares de navios e prejudicando o comércio global?

Ou você já visitou recentemente portos comerciais na Holanda, nos EUA e em Hong Kong? Os navios de carga estão ficando na fila por períodos extraordinariamente longos.

As empresas de logística estão sob pressão dos fabricantes, já que cada vez mais SKUs circulam pela cadeia de suprimentos. É claro que as consequências da COVID ainda estão presentes.

O pior é que já dá pra ver as previsões da revista The New Yorker: as crianças podem não ganhar o que está no topo da lista de presentes de Natal delas!

Além disso, o Financial Times noticiou em setembro que 40% dos fabricantes da UE citaram uma cadeia de suprimentos interrompida e a “falta de materiais e equipamentos” como fatores que os impedem de atender à demanda dos clientes.

Foram dois anos bem difíceis para os fabricantes.

No ano passado, em 2020, eles foram obrigados a transferir os produtos das prateleiras físicas para as digitais, já que a penetração do comércio eletrônico disparou por causa do lockdown global.

Este ano, por mais contraditório que pareça, os fabricantes tiveram que colocar os produtos de volta nas prateleiras para acompanhar a demanda irregular.

Então, e agora, olhando para 2022?

Adeus, 2021 – olá, 2022

Com o início do novo ano, a gente acha que os fabricantes vão ver a luz no fim de um túnel escuro que já dura dois anos.

A gente espera que eles transformem as faltas na cadeia de suprimentos em continuidade da cadeia de suprimentos, encontrem maneiras de lidar com a situação e se tornem mais resilientes.

Mas para chegar a 2022, não basta só dar um jeito nas coisas.

Com uma agenda digital acelerada por causa da COVID, a gente acha que as empresas de manufatura vão dar o próximo passo para superar as expectativas dos clientes e melhorar a produtividade.

Aqui estão três temas nos quais os fabricantes do setor B2B vão se concentrar em 2022.

Excelência omnicanal na indústria

Embora a tendência omnicanal não seja novidade, a COVID-19 colocou à prova a capacidade dos fabricantes de atender às expectativas dos clientes, já que as interações remotas se tornaram o principal meio de contato com eles.

Um estudo da McKinsey mostra que, embora a maioria dos compradores B2B espere se encontrar com os clientes pessoalmente até o início de 2022, só 15% acham que a frequência das reuniões presenciais vai voltar ao normal.

Hoje em dia, os compradores preferem o canal que melhor equilibra a necessidade de obter as informações e o conteúdo certos com a conveniência.

Isso é um desafio para fabricantes globais com muitos escritórios que oferecem portfólios complexos de produtos por meio de diversos canais de comercialização.

• Alguns desafios que vale a pena mencionar são:

  • Incapacidade de se diferenciar da concorrência ao oferecer experiências integradas ao cliente nos canais próprios e nos dos distribuidores

  • Ativos e conteúdos descentralizados, o que leva a processos manuais e à incapacidade de distribuir o conteúdo certo de forma eficiente

  • O conteúdo é criado do zero, em vez de ser reutilizado ou adaptado para outro propósito

  • Identidade de marca inconsistente e uso da CVI além das fronteiras

  • Risco de violar direitos ou de garantir que os ativos descentralizados com direitos associados cumpram as normas regulatórias em todos os mercados

Mas as empresas que conseguem resolver esses desafios ganham uma vantagem competitiva e uma forma de impulsionar seu crescimento.

• Torna-te o que realmente se assemelha a um fabricante omnicanal:

  • Experiências personalizadas e sob medida.

  • Conteúdo virtualmente rico e envolvente.

  • Distribuição de conteúdo independente de dispositivo e canal.

  • Informações e conteúdos fornecidos no idioma e no formato de preferência dos clientes, de acordo com suas necessidades específicas.

  • Experiências consistentes em todas as áreas: comércio eletrônico, marketing digital, distribuidores, atacadistas, marketplaces, redes de revendedores e varejistas. eu.info

Mas colocar essas características em prática é mais fácil falar do que fazer.

Para atender à demanda por interações omnicanal, os fabricantes precisam otimizar suas operações de conteúdo para acompanhar todo o ciclo de vida do conteúdo.

Isso inclui três áreas:

1. Criação de conteúdo

2. Gerenciamento de conteúdo

3. Distribuição de conteúdo

É aí que uma plataforma DAM desempenha um papel fundamental para concretizar as características marcantes de um fabricante omnicanal. Saiba mais sobre como uma empresa de manufatura pode se tornar omnicanal.

Tecnologia de capacitação de vendas para o vendedor híbrido

Embora as vendas presenciais nunca vão desaparecer, os vendedores precisam se adaptar à necessidade dos compradores de interagir virtualmente.

De acordo com uma pesquisa da RAIN, as equipes de vendas passaram a realizar uma parcela maior de suas interações de vendas de forma virtual após a pandemia.

Antes da pandemia, só 27% dos entrevistados disseram que faziam mais da metade das suas atividades de vendas virtualmente.

Depois da pandemia, 71% estavam realizando mais da metade das vendas de forma virtual.

Isso representa um aumento de 163%. Foi uma mudança significativa em um curto período.

Como mostra o gráfico, rolou uma mudança para os canais virtuais, mas uma combinação de formas físicas e virtuais de venda é agora a norma para os vendedores em 2022.

No entanto, à medida que os compradores passam a adotar o modelo omnicanal, os vendedores precisam se tornar vendedores híbridos e se destacar nas vendas virtuais tanto quanto nas presenciais.

Embora uma grande parte das atividades de vendas seja virtual, uma reunião presencial mal conduzida pode estragar toda a experiência do comprador omnicanal.

Essa ideia define os requisitos para os líderes de vendas responsáveis pelas equipes e pelas capacidades tecnológicas na organização comercial.

E isso define as expectativas para os vendedores, que precisam estar dispostos a entender e aplicar novas formas de vender, além das tradicionais: tornem-se vendedores híbridos, capazes de vender de forma flexível em todos os canais.

Mas isso não é nada fácil.

Os líderes de vendas têm um desafio pela frente. O que eles devem fazer para garantir que os vendedores B2B sintam que são tão eficazes nas vendas virtuais quanto nas presenciais?

Vemos duas áreas nas quais os líderes de vendas devem investir para garantir que sua equipe de vendas esteja preparada para o novo ambiente de compras:

a. Desenvolver capacidades de vendas virtuais na equipe de vendas

b. Garantir que o conteúdo e as ferramentas certas sejam fáceis de encontrar e compartilhar

A. Recursos de vendas virtuais:

Antes de mais nada, a venda virtual não é uma metodologia e não substitui os princípios básicos da venda.

Em vez disso, as vendas estão acontecendo num formato novo e exigente, que exige que os vendedores sejam ainda mais organizados e assumam total responsabilidade pelas reuniões e interações.

Porque não é fácil manter o engajamento nas vendas virtuais, já que os vendedores competem com o YouTube e os e-mails pela atenção dos compradores.

Os vendedores concordam: 91% acham difícil “chamar a atenção do comprador e mantê-lo interessado virtualmente”.

• Aqui vai a nossa opinião sobre o que um vendedor do setor de manufatura B2B deve fazer em 2022:

  • Organize tudo com cuidado e assuma o papel de facilitador para manter os possíveis compradores interessados.

  • Certifica-te de que o objetivo e a pauta da reunião fiquem ainda mais claros e concisos, já que o tempo costuma ser mais curto do que nas reuniões presenciais

  • Seja ainda mais organizado e pratique antes para garantir que a reunião flua bem, principalmente se tiver muita gente presente

B. Garantir que o conteúdo e as ferramentas certas sejam fáceis de encontrar e compartilhar

Além das habilidades de venda virtual, os vendedores precisam ter o conteúdo e as ferramentas certas para manter a atenção dos compradores.

A experiência de uma reunião pode ser completamente arruinada se os vendedores ficarem perdendo tempo durante a reunião procurando e tentando compartilhar o conteúdo certo. Eles precisam de uma maneira rápida de encontrar o tipo certo de conteúdo em meio a uma infinidade de imagens, documentos e vídeos diferentes.

E não é só isso: sem a tecnologia certa, os vendedores não conseguem selecionar e organizar o conteúdo de forma sofisticada para criar apresentações de alto nível com eficiência, nem ter conversas relevantes com possíveis compradores.

Como o software DAM potencializa o apoio às vendas virtuais

Embora uma solução de DAM não melhore as capacidades de venda virtual, ela permite que os vendedores encontrem os recursos e conteúdos certos para ter sucesso.

O DAM oferece uma fonte única e confiável de conteúdo e ferramentas voltadas para vendas.

Alguns exemplos são objetos 3D, como demonstrações de produtos ou configuradores, orçamentos salvos em PDF ou vídeos explicativos com instruções.

Sem um DAM, os vendedores vão ter dificuldade em encontrar o conteúdo certo para compartilhar com o cliente em potencial.

Por exemplo, foi assim que a LM Wind Power, uma subsidiária da General Electric e fabricante global de pás rotativas para turbinas eólicas, automatizou muitas tarefas demoradas e que não agregam valor para seus 3.000 funcionários e tornou as interações de vendas muito mais eficazes.

Encontrando o equilíbrio entre centralizar e descentralizar a criação e o gerenciamento de conteúdo

Com o aumento do número de canais, dos dados e das tecnologias de marketing cada vez mais sofisticadas, o marketing das empresas do setor de manufatura está amadurecendo.

Mas isso, por si só, também traz uma camada extra de complexidade.

Isso exige que o time de marketing como um todo, tanto os profissionais locais quanto os da sede, trabalhem juntos como uma equipe só.

Que eles aproveitem os pontos fortes uns dos outros para tirar o máximo proveito dos recursos limitados que têm.

Infelizmente, muitas empresas do setor de manufatura têm dificuldade em decidir quais atividades de marketing devem ser centralizadas (responsabilidade da sede) e quais devem ser descentralizadas (responsabilidade regional/local).

Algumas atividades de marketing são feitas pela sede, mas deveriam ser feitas localmente — ou vice-versa.

Mas quando as duas equipes fazem isso, acaba rolando uma duplicação de trabalho.

Então, é preciso que haja um senso de responsabilidade ou colaboração entre as equipes de marketing central e local. 

As atividades de marketing abrangem tudo, desde a geração de insights de mercado até a gestão de plataformas de martech.

Vamos usar as análises de mercado como exemplo:

Embora o departamento central de marketing consiga identificar tendências macro e elaborar uma visão geral detalhada dos concorrentes globais, a maioria das equipes de marketing em empresas globais do setor de manufatura prefere obter insights de mercado a partir dos mercados locais e distribuir essas atividades de forma descentralizada.

Por quê? Porque a proximidade com o local e o conhecimento da região são essenciais para obter insights detalhados e práticos sobre os desejos e as necessidades dos clientes, o panorama regulatório local e os concorrentes.

Outras atividades de marketing costumam ser fundamentais. A gestão de plataformas de martech, como o CRM, por exemplo.

O CRM costuma ser gerenciado centralmente porque (a) abrange muitas pessoas em diferentes departamentos, (b) é escalável e (c) exige competências especializadas para gerenciar suas diversas funcionalidades.

Uma atividade essencial de marketing que é difícil de encaixar no espectro “centralizado-descentralizado” é a criação e gestão de conteúdo.

A razão pela qual é difícil avaliar isso é que tem prós e contras.

Quando operam de forma descentralizada, as organizações de marketing colhem os benefícios de um conteúdo adaptado às necessidades locais.

Mas eles também enfrentam duplicação de trabalho e uma representação inconsistente da marca corporativa (cores e fontes diferentes, mensagens que não seguem a identidade da marca, etc.).

Por outro lado, se for centralizado, o conteúdo fica mais bem posicionado para ser adaptado a vários mercados, e não há risco de duplicação de trabalho.

Mas muitos gerentes de marketing regionais/locais destacam a falta de relevância do conteúdo criado centralmente, dizendo que “isso não atrai os clientes do meu mercado”, “meu mercado é diferente”, etc.

Os principais fabricantes em 2022 adotam uma abordagem híbrida quando se trata de criação e gerenciamento de conteúdo.

Eles gerenciam o conteúdo globalmente por meio do gerenciamento de ativos digitais, o que permite que os criadores de conteúdo regionais/locais garantam que a mensagem esteja alinhada às necessidades locais.

Isso é importante para os fabricantes globais, mas é absolutamente essencial para aqueles que conduzem programas sofisticados de marketing que abrangem todo o funil de vendas, com diversos formatos de conteúdo.

Como o software DAM oferece escalabilidade e flexibilidade para a criação e o gerenciamento de conteúdo

A gestão de ativos digitais permite que os fabricantes façam duas coisas:

1. Gerencie globalmente o ciclo de vida do conteúdo, desde a criação até a distribuição

2. Dê ao marketing local a flexibilidade e a capacidade de adaptar o conteúdo para que ele seja adequado ao contexto local.

Os fabricantes globais ficam com as vantagens de um conteúdo escalável que atende aos clientes locais, aos concorrentes, às regulamentações, aos idiomas e às culturas.

No fim das contas, a concretização das ambições omnicanal.

Os fabricantes estão prontos para 2022?

Os fabricantes superaram os problemas na cadeia de suprimentos e a COVID – agora é hora de dar os próximos três passos.

1. Adote a estratégia omnicanal

2. Transforme seus vendedores em vendedores híbridos

3. Garanta que a criação e o gerenciamento de conteúdo sejam escaláveis e flexíveis

É uma longa jornada, mas todas as três tendências têm um fator comum e essencial: a gestão de ativos digitais.

Quer saber mais sobre DAM?

Entre em contato conosco hoje mesmo para uma avaliação gratuita e personalizada da sua situação atual, e teremos o maior prazer em compartilhar nossa experiência e nossas ideias sobre como você pode ajudar sua empresa a atingir suas metas de crescimento para 2022.